O risco de comprar de um país sem acordo comercial com o Brasil

Duas cotações do mesmo componente chegam na mesma semana. A primeira vem de um fabricante num país com acordo comercial com o Brasil: US$ 18,00 FOB. A segunda vem de um fabricante num país sem acordo: US$ 12,60 FOB.

Trinta por cento a menos. A decisão parece óbvia.

Ela não é — e não porque comprar de país sem acordo seja errado. É porque os 30% não chegam inteiros no seu custo, e o que sobra precisa pagar por uma coisa que não aparece na cotação.

Onde os 30% se dissolvem

Mesmo cenário do caso trabalhado: consumo de 1.200 unidades por ano, lote mínimo de 1.200, prazo de 3 meses, Lucro Real, contribuinte de IPI e de ICMS, ICMS de 18%, II de 14% e IPI de 5%, câmbio de R$ 5,40.

O desconto de 30% na origem vira 19,6% no custo total. Dez pontos percentuais evaporam entre uma linha e outra.

Primeiro sumidouro: a alíquota cheia

Na origem com acordo, a preferência tarifária reduz o imposto de importação. Neste exemplo, com uma redução de 50% sobre a alíquota cheia, o II sai de R$ 14,13 para R$ 7,06 por unidade.

Na origem sem acordo, não há preferência. O II é cheio, incide sobre um valor aduaneiro menor — mas incide inteiro. E como o IPI e o ICMS têm o II na base, o efeito se propaga por toda a cascata.

Segundo sumidouro: o prêmio de risco

Aqui está a parte que a maioria das planilhas não tem.

Comprar de um fornecedor a 18 mil quilômetros, num país sem acordo comercial com o Brasil, tem um custo esperado que não está no preço. Não é pessimismo: é estatística de fornecimento.

• Previsibilidade regulatória menor. Mudança de exigência documental, de licença ou de tratamento administrativo no meio de um embarque custa armazenagem e prazo.
• Recurso prático limitado. Se o lote chegar fora de especificação, o caminho para resolver é longo, caro e frequentemente inviável para o valor da carga.
• Substituição difícil. Trocar de fornecedor no meio do ciclo significa refazer amostra, inspeção e prazo. Você fica exposto ao seu próprio estoque.

No caso acima, esse prêmio entra como 8% sobre o custo líquido na origem sem acordo, contra 2% na origem com acordo. São R$ 7,09 contra R$ 1,67 por unidade — R$ 5,42 de diferença que existem exatamente porque o risco é diferente.

O número é uma premissa, não uma lei. Ele deve ser calibrado com o seu histórico, o seu setor e a criticidade do item. O que não pode é ser zero por omissão.

O que a diferença de 19,6% ainda compra

Depois de tudo isso, a origem sem acordo continua na frente neste exemplo: R$ 105,02 contra R$ 130,66 por unidade. Vinte e cinco reais e sessenta e quatro centavos por unidade, R$ 30.770 no ano.

É dinheiro real. A conclusão não é "não compre de país sem acordo". A conclusão é outra:

A pergunta certa não é se o preço é menor. É quanto do menor preço sobrevive até a última linha, e se o que sobra ainda justifica a mudança.

Quando o país sem acordo perde

Nas mesmas premissas, a origem sem acordo deixa de compensar quando:

• O desconto de FOB contra a origem com acordo cai abaixo de aproximadamente 11%
• O item é crítico para a linha e uma parada custa mais do que a economia anual inteira
• O volume não sustenta um segundo fornecedor de reserva
• O prazo de reposição não cabe no seu estoque de segurança

Nenhum desses quatro pontos é um número de cotação. Todos os quatro decidem.

Como levar isso para a mesa

Peça as duas cotações e leve as duas até a última linha, com o mesmo prêmio de risco explícito para cada origem. Escreva o número do prêmio na planilha, com o critério ao lado. Quando ele está escrito, ele pode ser discutido; quando ele está implícito, ele vira surpresa.

A Calculadora de Compras faz essa varredura com os seus valores e mostra em que ponto a diferença deixa de compensar.