Quando importar sai mais caro do que comprar no Brasil

Um comprador recebe uma cotação de fora e o preço vem 30% abaixo do que ele paga hoje. A conta parece feita. Ele importa, e um ano depois descobre que o custo por unidade ficou igual — ou pior.

O erro quase nunca está no preço. Está no que não foi comparado.

Este artigo abre a conta de um caso trabalhado: um rolamento comprado hoje a R$ 220,00 por unidade, que no Lucro Real dá R$ 160,05 líquidos de crédito. O fabricante brasileiro do mesmo item cota R$ 205,00; um importador nacional, R$ 212,00; e um fornecedor externo, US$ 18,00 FOB. Empresa contribuinte de IPI e de ICMS, destino em São Paulo, ICMS de 18%, alíquota de II de 14% e IPI de 5%. Câmbio de R$ 5,40.

Vamos rodar o mesmo item duas vezes, mudando uma única variável: o volume.

As quatro origens, sempre

Toda decisão de compra tem no mínimo quatro caminhos, e comparar dois deles é comparar mal:

1. Fabricante no exterior, em país com acordo comercial
2. Fabricante no exterior, em país sem acordo comercial
3. Fabricante no Brasil
4. Importador nacional, com a mercadoria já nacionalizada

As quatro precisam terminar na mesma unidade de medida: custo líquido por unidade, com o capital parado e o risco da origem dentro. Preço de cotação não serve. Desembolso bruto também não.

Caso A — consumo de 1.200 unidades por ano

Lote mínimo do fornecedor externo: 1.200 unidades, um embarque por ano. Prazo total, do pedido à mercadoria disponível: 3 meses.

Contra as outras três origens:

Importar ganha, e ganha com folga: R$ 29,39 por unidade contra o custo líquido de hoje, ou R$ 35.268 no ano. A conta fecha.

Caso B — consumo de 250 unidades por ano

Mesmo item. Mesmo fornecedor. Mesmo FOB de US$ 18,00. A única diferença é que agora o consumo é de 250 unidades por ano, e o lote mínimo do fornecedor é de 1.000 unidades.

Isso significa comprar quatro anos de estoque de uma vez.

O ranking inverteu. E o preço FOB não mudou uma vírgula.

A despesa aduaneira também mudou: os mesmos R$ 9.500 do embarque rateados em 1.000 unidades dão R$ 9,50 por unidade, contra R$ 7,92 quando o lote era de 1.200. Custo fixo é assim: ele não some, ele só se dilui melhor ou pior.

A inversão entre preço de cotação e custo real

Vale olhar as duas pontas do caso B lado a lado:

Na primeira linha, a diferença é de 111%. Na última, o fabricante brasileiro está na frente.

Entre uma linha e outra estão o imposto que não volta como crédito, a despesa aduaneira do embarque, o capital parado e o prêmio de risco da origem. Nenhum desses números aparece numa cotação, e todos eles decidem.

O ponto de virada

O caso B não é uma sentença. Ele é um retrato de premissas, e premissas mudam. A pergunta útil é: o que precisa acontecer para o ranking virar de novo?

Para o caso B, com todo o resto fixo:

• Acima de 267 unidades por ano, a compra no exterior com acordo comercial volta a ser a origem mais barata
• Se o lote mínimo cair abaixo de 906 unidades por embarque, a compra no exterior volta a vencer
• Se o dólar cair abaixo de R$ 5,33, a compra no exterior volta a vencer
• Se o preço FOB cair abaixo de US$ 17,77, a compra no exterior volta a vencer

Repare no segundo item. A negociação que muda o resultado não é a de preço: é a de lote. Tirar 94 unidades do lote mínimo faz mais pelo custo do que arrancar um desconto de 1% no FOB.

Esse é o tipo de coisa que só aparece quando a conta está aberta.

O que fazer com isso

Três leituras práticas:

• Compare quatro origens, não duas. O importador nacional existe porque ele já diluiu o custo fixo do embarque. Quando o seu volume não dilui, o dele dilui por você — e ele cobra por isso menos do que o seu capital parado cobraria.
• Trate o lote mínimo como preço. Um lote que cobre quatro anos de consumo é um desconto que você paga em juros. Coloque o número na conta antes de aceitar.
• Decida por item, não por política. A mesma empresa pode ganhar dinheiro importando um código e perder dinheiro importando o código ao lado. A resposta muda por item, por volume e por momento.

A conta acima leva alguns minutos na Calculadora de Compras, com os seus números no lugar dos nossos. Se a resposta for continuar comprando de quem te atende hoje, ela vai dizer isso.